Qualificação de leads para o aumento das vendas
A geração de leads qualificados é o processo de conversão de visitantes em oportunidades de negócio. A prática é parte do processo de Inbound Marketing e é uma etapa fundamental para conquistar mais clientes e aumentar vendas.
A qualificação de leads serve para evitar esforços e perda de tempo com leads que tenham baixo potencial de compra. Para tanto, a prática consiste na seleção dos melhores contatos para que estes sejam abordados com atenção pelos vendedores.
Para empresas que investem em Inbound Marketing, esse trabalho começa já na geração de leads. É preciso atrair, captar e qualificar, para que os esforços de aquisição de clientes otimizem os resultados do time de vendas. Pode parecer difícil, mas qualificá-los nada mais é do que conhecê-los melhor. Saiba mais no decorrer deste artigo!
Quais são os tipos de leads?
- Lead Frio
É o contato na fase inicial de relacionamento com a marca. Vamos supor que você possui um site e que tem uma boa frequência de produção de conteúdo. Esse cliente vai demonstrar interesse pelo negócio ao ler vários artigos do blog, mas não tem vontade de avançar na jornada de compra. Da mesma forma, o lead frio pode não se enquadrar com o perfil de clientes da empresa, ou desistir (esfriar) ao longo da jornada de compra.
Exemplo: Supomos que você seja um cirurgião plástico e possua um site bem estruturado, inclusive com textos de blog que falam sobre as mais diferentes cirurgias. Um visitante acessa a página inicial do seu site após pesquisar no Google sobre algum procedimento. Ele navega pelas páginas de procedimentos, lê alguns dos seus artigos informativos e sai do site sem tomar nenhuma ação específica, sem preencher um formulário de contato ou se inscrever para receber newsletters. Esse é o lead frio.
- Lead Qualificado (MQL)
Um Lead Qualificado é um potencial cliente. É aquele que demonstra interesse na marca e que se encaixa no perfil de público-alvo. O MQL dá início aos estágios de educação mais avançado de marketing, que podem embasar a estratégia de nutrição através do fornecimento de materiais mais específicos sobre a sua empresa, serviços ou setor de atuação. É um lead que exige da empresa um trabalho de Inbound Marketing, para direcioná-lo ao processo de vendas.
Aqui o cliente já tem consciência do problema e procura através de pesquisas, uma forma de resolvê-lo, mas não necessariamente por meio de uma compra. Com conteúdo bem elaborado e que atenda suas dores, fica mais fácil direcionar o lead a decidir se a empresa oferece a solução correta para suprir suas necessidades ou não.
Exemplo: Continuando na mesma situação citada lá no lead frio, um visitante retorna ao seu site após alguns dias, e desta vez, preenche um formulário de contato com perguntas específicas sobre um procedimento de abdominoplastia. Ele também se inscreve para receber newsletters de dicas de cuidados pré e pós-cirúrgicos e baixa materiais. Todas essas ações indicam que esse cliente tem muito interesse por suas soluções e que pode ser cativado através de uma boa produção de conteúdo, como e-mail marketing, por exemplo.
- Lead qualificado para vendas (SQL)
Este é o lead que está apto a receber uma proposta comercial, que já reconhece o próprio problema, considera a solução e deseja adquiri-la. É o possível cliente que após receber conteúdos relevantes e ter demonstrado interesse nas soluções, passa a ser de responsabilidade do time de vendas, que irá mensurar sua real necessidade e fazer análise das propostas.
Exemplo: Voltamos ao exemplo do lead da abdominoplastia. Após receber a newsletter e o material, aquele lead MQL entra em contato novamente, desta vez agendando uma consulta presencial para discutir detalhes específicos sobre a cirurgia. Ele está pronto para realizar o procedimento e está em busca de informações mais detalhadas antes de tomar uma decisão.
Nessas três etapas, ele passou de um lead frio, apenas explorando informações, para um MQL demonstrando interesse específico na solução e, após, se tornou um SQL por procurar o atendimento presencial.
Como qualificar leads com Inbound Marketing?
O Marketing de Conteúdo no Inbound Marketing é o meio mais efetivo para atrair visitantes para seu site ou blog. Essa é uma estratégia focada na produção de conteúdo relevante, com objetivo de atrair, engajar e criar valor para o cliente ideal. Os conteúdos podem ser criados em diferentes formatos, como artigos de blog, infográficos, ebooks, vídeos e posts em redes sociais. Além disso, pode ser realizada utilizando técnicas adequadas de SEO (Search Engine Optimization), o que otimiza significativamente os resultados de pesquisa.
→Uma boa estratégia de conteúdo é fundamental para tornar o processo de vendas mais eficiente, já que atua diretamente nas etapas do cliente dentro do funil. Saiba mais clicando aqui!
13 dicas para captar leads
Os exemplos citados até então, são algumas das formas de captar leads. Cada segmento do mercado tem suas próprias necessidades e cada empresa, seu público-alvo. Ou seja, a forma de conteúdo, visitação e tráfego serão diferentes. Por isso é importante conhecer o mercado, entender como o consumidor se comporta e assim alinhar a captação de leads.
Confira algumas dicas que podem ajudar nas estratégias de atração/captação:
1. Aprenda sobre SEO e produza páginas e conteúdos otimizados para a busca orgânica;
2. Forneça conteúdos que sejam relevantes para o seu público;
3. Entenda o comportamento do usuário;
4. Crie landing pages dinâmicas para captura;
5. Aposte no tráfego pago (Google, Meta e Linkedin Ads);
6. Crie formulários nas páginas do site e dentro de seus artigos de blog;
7. Ofereça materiais ricos, como e-books, checklists e infográficos, pedindo o contato do lead em troca;
8. Ofereça teste grátis/período de avaliação das suas soluções (caso se enquadre com sua empresa);
9. Crie conteúdos dinâmicos e interessantes nas redes sociais para atraí-los;
10. Desenvolva eventos virtuais (palestras, lives, entre outros);
11. Crie um quiz interativo nas redes sociais e ganhe o lead pelo engajamento;
12. Utilize pop-ups. O pop-up formulário é excelente para recuperar visitantes que, já decididos a fechar a página, permanecem ao ver a notificação. O pop-up CTA é aquele que aparece quando o usuário já está na metade da página, incentivando a avançar na jornada de compra;
13. Não esqueça do e-mail marketing e de ter uma frequência certa ao enviar.
Para um trabalho mais avançado, contrate ferramentas de automação de marketing, que auxilie nos processos de atração de visitantes para seu site, na captação do contato dos visitantes (formulários) e no relacionamento com eles, e claro, no fechamento de novos negócios, aumento de faturamento e no melhor posicionamento da marca.
Definindo planejamento de qualificação de leads
Quando definir o planejamento para qualificar leads, lembre-se de:
- Segmentar sua base de leads de forma eficiente;
- Estabelecer critérios claros para identificar leads de alta qualidade;
- Criar conexões emocionais;
- Implemente um sistema de pontuação de leads (lead scoring). Essa é uma forma de classificar os clientes: quanto maior a pontuação, maior a possibilidade de compra;
- Utilizar automação de marketing para nutrir os leads ao longo do funil de vendas;
- Manter um registro detalhado das interações e atividades dos leads;
- Verificar se o seu produto é adequado para a necessidade do lead e se atende às expectativas;
- Criar uma colaboração estreita entre as equipes de marketing e vendas;
- Faça testes e análises constantes para identificar o que está funcionando e o que precisa ser melhorado;
- Ter certeza de estar falando com o tomador de decisões;
- Investir na capacitação da equipe para qualificar os leads.
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