A precificação de produtos é uma ação estratégica para assegurar que sua empresa permaneça no mercado. Isso porque ela envolve diretamente a identificação de qual valor gera competitividade, atratividade e lucratividade para o negócio. É importante lembrar que um preço errado pode colocar sua empresa em risco, e por este motivo, precificar deve ser parte do plano de colocação de um produto no mercado, desde o início.
O preço tem um peso estratégico em qualquer negócio e você pode ajustá-lo para maximizar vendas e faturamento de imediato, aumentar a participação de mercado da empresa ou reagir às estratégias dos concorrentes.
Continue lendo este artigo e saiba como fazer a precificação correta dos seus produtos ou serviços!
5 passos para precificar um produto
O valor de um produto não pode ser tão alto ao ponto de desestimular a compra, mas deve ser alto o suficiente para gerar lucro. Ou seja, deve equilibrar as despesas do negócio, estar na média dos preços de mercado, atingir o lucro almejado e ser atrativo para os consumidores.
Confira cinco passos de como encontrar esse equilíbrio:
1. Calcule o custo por unidade
Quanto você gastou para produzir ou comprar cada unidade do produto? Esse dado é fundamental para todos os outros passos se você quiser precificar corretamente um produto. Você precisa saber o custo da matéria-prima, o tempo de produção de cada unidade, custo de distribuição, mão de obra, entre outros. No caso de serviços, você precisa calcular o tempo médio gasto para cada atividade, e formar um preço que cubra os minutos ou horas trabalhadas, cobrindo todo custo e gerando uma porcentagem de lucro.
2. Contabilize as despesas
Agora, é preciso visualizar as despesas da empresa, definindo gastos fixos e variáveis.
- Custos variáveis: são esporádicos e dependem do volume de venda. Exemplo: gastos com emissão de um boleto
- Custos fixos: devem ser pagos, não importando o valor do seu faturamento. Exemplo: folha de pagamento.
É claro que as duas despesas devem ser pagas com as vendas, mas há algumas formas de fazer isso:
- Diluir os custos fixos no mix de produtos: dessa forma, você atribui porcentagens de contribuição diferentes a cada um deles. Isso possibilita o cálculo de uma estimativa de quantos produtos de cada tipo precisam ser vendidos para pagar a operação da sua empresa — o que sobrar é lucro líquido.
- Estimar um preço que resulte em uma margem de contribuição: retirando o valor das despesas fixas e variáveis, o restante é o lucro líquido.
Em qualquer desses cálculos, não esqueça de incluir os valores de impostos.
3. Respeite a margem
Ao definir uma margem para que seu negócio sobreviva, você deve respeitá-la. Caso você tenha definido um ganho de 20% sobre o custo de cada item, atenha-se ao plano na hora de precificar, a não ser que a estratégia tenha que ser modificada. Se um item dá prejuízo, não adianta mantê-lo no estoque. Compre bem, mas venda melhor.
4. Entenda e conheça o markup e a margem de lucro
Há muitos empreendedores que nunca ouviram falar em markup e ainda aqueles que confundem o termo com margem de lucro:
- Margem de lucro: é a porcentagem que volta para o caixa quando todos os custos são pagos. Calcula-se subtraindo os custos do preço final do produto.
- Markup: é o percentual aplicado aos produtos, ou seja, o lucro desejado.
Sabendo o que esses termos representam para seu negócio, precificar um produto se torna uma tarefa mais simples e assertiva.
5. Estude o mercado
Além das tabelas de preço que existem por aí, é preciso fazer uma pesquisa minuciosa dos principais players de mercado antes de precificar: quanto vendem, por quanto e para quem. Imagine que esse estudo seja uma radiografia de tudo o que você precisa saber sobre o ambiente em que pretende entrar. Nessa pesquisa, você pode descobrir que o seu valor de venda está muito acima do mercado. Se isso acontecer, analise com calma a situação, já que você pode ficar com o estoque parado caso não venda o previsto. Por isso, se tiver uma margem alta, considere uma redução do valor.
Agora, se a margem está apertada, talvez o produto não seja o mais adequado para a venda. Mas calma! Ainda há alternativas para ganhar competitividade. É possível diminuir a margem de um produto X e aumentar essa diferença em Y e oferecer os dois juntos.
Recapitulando:
É importante ressaltar que o princípio básico da lucratividade é gastar menos do que se ganha, já que ao gastar o mesmo, há somente a compensação, e gastar a mais, é operar no prejuízo.
O preço, assim como a margem de contribuição e lucro, deve começar a ser formado pela apuração de custos de produção ou repasse. Isso significa que todos os custos fixos, variáveis e as despesas devem constar no valor final de um insumo no mercado (Custo + Lucro + Despesas variáveis = Preço de venda).
Para definir seu preço final, mensure tudo o que você gasta para que seu produto fique pronto, desde viagens para compras, matérias-primas, frete da entrega, aluguel, impostos, equipamentos, mão de obra, entre outros.
Precificar é complexo? No início pode parecer um desafio enorme, mas é a chave do sucesso financeiro de uma empresa. Ter dificuldades para estruturar os cálculos de precificação é normal, mas é preciso recorrer a informações e materiais para aprofundar seus conhecimentos e ter mais segurança.
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