O que é ciclo de vendas e como ele pode ajudar sua empresa

O ciclo de vendas está diretamente ligado ao funil de vendas e ao tempo dos processos comerciais. Ou seja, ele corresponde à duração do negócio entre a empresa e o cliente, levando em consideração todo período, desde a prospecção, até o fechamento e pós-venda.

Entender um ciclo de vendas e saber como executá-lo, pode ajudar diretamente na saúde financeira de micro e pequenos negócios. Com ele, são elaboradas estratégias que a equipe deve seguir, melhorando as chances de obter sucesso nas vendas, além de outros benefícios que serão abordados no decorrer deste artigo.

O que é ciclo de vendas?

É o período/tempo que levam as etapas de uma venda, desde a prospecção até o pós-venda. Seria toda a construção do relacionamento com o cliente e a mensuração do tempo que entre o primeiro contato e o fechamento. Conceitualmente, é a duração do processo de transformação de um lead em cliente, que pode variar por uma série de fatores, como preço, segmento, tipo de mercado e perfil.

Duração do ciclo de vendas

A duração do ciclo de vendas é a quantidade média de tempo entre o primeiro contato com um cliente potencial e o fechamento do negócio. Essa é uma métrica importante que mostra a eficiência do processo de vendas. Sabendo a duração média do ciclo de vendas, se pode estimar quantas vendas podem ser feitas em um determinado período, tendo como base os clientes em potencial do pipeline.

Como a duração do ciclo pode variar dependendo a complexidade da venda, há a possibilidade de segmentar as métricas para obter insights mais precisos.

Saiba mais sobre vendas simples e complexas

As vendas simples ou complexas, fazem parte de praticamente todo tipo de negócio. A diferença básica entre elas é que as vendas complexas contam com fluxos mais extensos, e as simples, são mais rápidas e fáceis de serem executadas.

Em vendas complexas as etapas são mais técnicas e exigem da equipe comercial um relacionamento exclusivo e longo com o cliente. Geralmente neste tipo de compra, são vendidos produtos ou serviços de valor mais elevado, por isso o cliente precisa de mais tempo para analisar.

Já em vendas simples, não é preciso muito estudo por parte do consumidor, nem tanto esforço de venda. Vamos usar o exemplo de uma empresa do ramo da construção civil, que oferece diversos tipos de equipamentos e produtos. A venda de uma grua, que tem valor elevado e precisa de muito esforço técnico para execução, personalização e encantamento do cliente, é considerada uma venda complexa e que pode levar meses a ser concretizada. Já a venda de um carrinho de mão, ou de um acessório utilizado na grua, pode ser considerado uma venda simples.

Como o ciclo de vendas pode ajudar pequenos negócios

O ciclo de vendas é importante para um bom planejamento estratégico de uma empresa. Ele ajuda a priorizar leads, analisar a eficácia dos esforços de vendas, planejar táticas eficientes para conversão, descobrir quanto tempo deve prospectar clientes para atingir a meta desejada, além de auxiliar no setor de marketing e o interligá-lo ao de vendas.

Através dele, há mais clareza no momento de elaborar os processos de atendimento, além é claro, de mais facilidade no processo de vendas, otimizando o tempo das equipes. Quando uma empresa possui um ciclo de vendas definido, consegue também prever as receitas mensais e anuais, estipulando metas que podem ser alcançadas.

Etapas do ciclo de vendas

1. Prospecção

Esta é a etapa onde se encontram os clientes em potencial para o negócio. Para a prospecção são necessários cuidados que vão desde o conhecimento do perfil do lead ideal, até as melhores ferramentas ou técnicas de abordagem.

2. Contato inicial

Identificado e atraído o lead em potencial, o próximo passo é realizar o primeiro contato com o prospect. Dependendo o método utilizado na prospecção, como por exemplo, publicações em redes sociais ou mídias pagas, o próprio cliente que entrará em contato com a empresa. Se o lead foi identificado por outros métodos, será o vendedor que buscará o contato inicial. Ou seja, a equipe comercial precisa estar muito bem-preparada para atender esse lead em qualquer das situações.

3. Qualificação

Como comentado no item anterior, os vendedores precisam saber oferecer um ótimo atendimento em diferentes tipos de situação. Nesse quesito entra a etapa de qualificação, já que nem todos os novos clientes estão prontos para uma compra.

A equipe comercial precisa preparar o lead para a compra, e isso só será possível se ela tiver conhecimento sobre o produto ou serviço que está vendendo, sobre as necessidades do cliente e principalmente, sobre as estratégias de vendas da empresa.

4. Apresentação

Este é de fato o momento em que vendedor e cliente terão contato direto para apresentação da solução e proposta. Aqui o profissional precisa apresentar as opções ao cliente e convencê-lo sobre qual das soluções oferecidas atenderá sua necessidade.

5. Objeções

O cliente pode apresentar questionamentos e resiliência antes de finalizar a compra e o vendedor precisa estar preparado e munido de respostas para convencê-lo de que será um bom negócio.

Oferecer facilidades (descontos, opções de parcelamento, financiamentos, entre outros), pode ajudar na definição da compra.

6. Fechamento

O fechamento é o momento da concretização do negócio. O profissional da equipe comercial precisa aqui informar ao comprador informações adicionais necessárias, como datas de entrega e formas de envio.

7. Pós-venda

Aqui acontece o erro de muitas empresas. Muitos empreendedores acham que a venda acaba no fechamento, mas isso não é verdade. O pós-venda é muito importante para avaliar a satisfação do cliente e muito mais que isso, nutri-lo de informações e conteúdo para que ele volte a comprar na empresa.

É no pós-venda que uma empresa aumenta as chances de fidelização do cliente, criando uma base mais sólida de clientes.

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