Internacionalização de empresa: como escolher o mercado de atuação?

O mercado internacional é muito desafiador, mas é rico em oportunidades e um ótimo caminho para a expansão de um negócio. É importante entender a diferença entre exportar e internacionalizar. Tornar a empresa internacionalizada não significa apenas vender um produto no exterior, isso é exportação. A internacionalização contempla todas as relações comerciais, o cumprimento da legislação, adaptação cultural e outros fatores que tornam a empresa apta para atuar no exterior.

No entanto, esse processo requer muita atenção e é preciso que a empresa seja estratégica e tenha uma orientação direcionada para escolher o melhor mercado de atuação. É um processo complexo, por isso é preciso ter seus objetivos claros e suas estratégias definidas antes de iniciar essa expansão.

Por que internacionalizar a minha empresa?

Ao optar por expandir seus negócios para o exterior, a empresa está aberta a muitas possibilidades, pois traz uma série de benefícios. Entre elas o acesso a novos mercados, uma vez que permite ampliar sua base de clientes, diversificando o público para atender a diferentes demandas. Além desse, podemos citar outros:

• A internacionalização pode impulsionar a expansão da empresa, dessa forma, ela não fica dependente do mercado interno e pode atingir mercados ainda maiores, se tornando mais competitiva.
• Em alguns países, a demanda para um determinado tipo de produto pode ser maior. Saber aproveitar as vantagens competitivas dos países é ser estratégico e saber atingir o mercado ideal.
• Uma empresa que atua no exterior, ganha ainda mais destaque no mercado interno, tendo em vista que vai adquirindo mais credibilidade, ampliando suas oportunidades e competitividade.
• Para entender a complexidade da internacionalização da empresa, é preciso compreender as particularidades de cada público e região, conhecer novas culturas, entraves mercadológicos, cenário político e econômico de um país, entre outros fatores. Ao passar por esse processo, naturalmente a empresa vai adquirindo mais maturidade e autoridade em seu segmento.
• Comercializar com públicos diversificados permite diversificar também os riscos. Em um cenário de crise interna ou sazonalidade, quem atua em outros mercados não é tão impactado.
• Além de atingir um novo público, a empresa internacionalizada tem acesso a mão de obra qualificada, especializada nas particularidades do país. Assim, a tendência é que as tomadas de decisão sejam mais assertivas.
• Reduzir custos também é uma possibilidade, pois dependendo do mercado, é possível encontrar benefícios na tributação por meio dos acordos comerciais.

Qual a importância da análise de mercado para a internacionalização da empresa?

A análise de mercado é um dos passos mais importantes antes da internacionalização da empresa. É por meio dela que será possível definir estratégias, mapear os riscos, compreender as questões legais e regulatórias, se adaptar ao contexto cultural e outros pontos relevantes.

Portanto, é necessário realizar uma pesquisa de mercado internacional muito detalhada, por isso requer que a equipe tenha maturidade e conhecimento técnico com habilidade analítica. É por meio dessa análise que serão identificados quais os ajustes necessários no produto ou serviço para se adequar à realidade do mercado.

As estratégias de entrada em um novo mercado, a escolha de um público-alvo, o estudo dos riscos cambiais, o entendimento das necessidades dos consumidores e a escolha da melhor abordagem comercial dependem dessa análise. Por isso, muitas empresas optam por receber orientação técnica e especializada, pois se sentem mais seguras para definir os próximos passos do processo.

O que considerar na análise de mercado com foco global?

De modo geral, é preciso estudar o tamanho do mercado-alvo e seu perfil consumidor, a concorrência local, identificando os principais players, analisando suas estratégias de marketing. É fundamental analisar os regulamentos e normas comerciais, simular custos operacionais e estudar a tributação do país de destino para avaliar a viabilidade econômica.

Um fator crucial a ser considerado são as barreiras culturais, entender os costumes, etiqueta profissional e estudar as melhores técnicas de negociação com uma cultura estrangeira. Esses pontos servem como um direcionador comercial e aumentam as chances de venda para pessoas de outras culturas.

É preciso também analisar os melhores canais de distribuição, definir se buscará parceiros internacionais como distribuidores ou representantes. Para isso, será preciso, por exemplo, avaliar a eficácia dos canais já praticados pela concorrência. Enfim, são diversos aspectos que darão um direcionamento estratégico neste processo antes da internacionalização da empresa.

O que exportar?

Antes de partir para a análise de mercado, é preciso pensar no produto, se é um produto já comercializado e consolidado no mercado interno, isto é, entender se tem referências de que ele atende às necessidades de seus consumidores.

Em outras palavras, você não precisa promover a venda global de todo o seu mix de produtos.

Também é importante saber se com uma possível expansão internacional, a empresa tem capacidade e estrutura física e financeira para ampliar sua produção e atender à nova demanda.

Com o produto definido, um dos objetivos da análise de mercado deve ser identificar qual país terá maior viabilidade econômica e aceitação deste produto. Qual o perfil do cliente ideal e em qual região está esse público. Além disso, é necessário entender se ele atende às normas técnicas e se será necessário modificar para adaptá-lo.

Para quem exportar?

Para escolher o público-alvo no processo de internacionalização da empresa é interessante realizar uma pesquisa com potenciais consumidores para entender preferências, comportamento de compra, necessidades não atendidas e os problemas que o produto resolve.

Uma sugestão é dividir o mercado em segmentos distintos baseados em características demográficas, comerciais e comportamentais. Relacionar esses dados com os resultados da análise de viabilidade econômica para então, selecionar os públicos mais atrativos e coerentes com a proposta de valor do negócio.

Modo de entrada no novo mercado

É necessário identificar se a empresa tem os meios adequados para acessar o público-alvo. Para isso, vale analisar quais segmentos estão sendo mais atendidos ou ignorados para encontrar uma posição mais competitiva.

Uma estratégia interessante é realizar um teste antes do lançamento do produto no novo mercado, mas em uma escala menor. Assim, pode-se mapear a aceitação dos consumidores e realizar ajustes, se necessário.

Dessa forma, a empresa ganha mais confiança no lançamento do produto em um novo cenário de negócios. Esse teste pode ser realizado para escolher também os melhores canais de distribuição.

Os riscos do processo

Os riscos da internacionalização da empresa devem ser analisados cuidadosamente para garantir o sucesso nas estratégias. Alguns fatores que podem ameaçar a expansão internacional são as flutuações nas taxas de câmbio que podem afetar a rentabilidade da empresa, incertezas do mercado com a possibilidade de recessões econômicas, diminuindo assim o poder de compra do consumidor.

Além disso, podemos citar os riscos operacionais e os desafios da logística que podem afetar a qualidade do produto a ser enviado ao exterior. O risco de conformidade deve ser estudado com cautela, pois se refere aos regulamentos comerciais, fiscais, trabalhistas e ambientais, e o não cumprimento pode gerar prejuízos sérios e até mesmo inviabilizar a operação.

Qual a diferença entre capacidade produtiva e capacidade exportadora?

Uma empresa que tem potencial para aumentar sua produção e atender um público ainda maior não necessariamente está apta à exportação. Por isso, é interessante conhecer a diferença entre capacidade produtiva e capacidade exportadora, visto que esse é um dos pontos avaliados antes da internacionalização da empresa.

Capacidade produtiva se refere ao potencial máximo que a empresa pode produzir e fornecer ao mercado em um determinado período. Essa capacidade diz respeito à sua eficiência, estrutura, tecnologia e mão de obra.

Por outro lado, a capacidade exportadora é a habilidade de vender seus produtos no mercado internacional. Ela está relacionada à capacidade de entrar em novos mercados, se adaptar a novas culturas, saber adequar sua estrutura e processos e atuar de maneira eficaz no exterior.

O Sebrae Go To Market trabalha para internacionalizar a sua empresa

O SEBRAE Go To Market é ideal para empresas que desejam expandir seus negócios e precisam se preparar estrategicamente para este novo desafio.

O programa tem como objetivo incentivar as pequenas empresas a conquistarem oportunidades no mercado internacional, por meio de capacitações técnicas, consultorias, networking, rodadas de negócios, avaliações de maturidade internacional, missões internacionais e plano de ação.