Gestão
Marketing
02 out. 2018
Inside sales e field sales: o que é e quais as diferenças?
O termo inside sales, traduzido do inglês, significa vendas internas. Ele representa uma modalidade varejista que tem ganhado força nas empresas pois consiste em otimizar o trabalho dos vendedores para alcançar a fidelização dos clientes. Neste artigo, explicamos como funciona o inside sales e field sales e quais suas vantagens e desvantagens.
Se sua empresa possui um setor de vendas, é muito provável que você gaste uma quantia considerável de recursos financeiros para subsidiar os gastos com deslocamento, alimentação e até mesmo hospedagem de seus representantes comerciais.
Além disso, você já deve ter ouvido deles que tiveram que se deslocar até o cliente e, ao chegar lá, tiveram a reunião cancelada, certo? Pois é, essa é uma situação recorrente que pode desmotivar a equipe de vendas e desperdiçar tempo e dinheiro.
O formato apresentado acima diz respeito ao field sales, modelo de negócio tradicional utilizado em várias empresas para prospectar clientes e aumentar o fechamento de contratos. Muitas pessoas dizem que esse sistema será logo substituído pela automatização da tecnologia, permitindo que as vendas aconteçam apenas dentro da sede da organização.
Mas a verdade é que tanto o field sales quanto o inside sales possuem vantagens e desvantagens que devem ser consideradas e implementadas de acordo com a necessidade e especificidades da empresa.
O que é inside sales na prática?
O inside sales representa uma nova configuração de vendas que utiliza a tecnologia e a infraestrutura interna da organização para alcançar os clientes em potencial, enxugando o processo de vendas e reduzindo o custo de aquisição de cliente da organização. Através de reuniões por videoconferência ou ligações telefônicas é possível conter as despesas com deslocamento, economizar tempo e aumentar a eficiência no processo de conversão. Enquanto no modelo de vendas por visitação o representante comercial pode visitar de dois a quatro clientes por dia, com a venda interna é possível dobrar ou até triplicar este número. Horas no trânsito, surgimento de imprevistos ou cancelamento de reuniões representam que sua equipe perdeu tempo e produtividade e que seu fluxo de caixa reduziu. Neste momento, você deve estar se perguntando se o inside sales é a mesma coisa que o telemarketing, não é mesmo? Mas fique tranquilo, pois a resposta é não. Na verdade as duas maneiras são completamente diferentes. O telemarketing é focado, muitas vezes, em uma única ligação que pretende convencer um consumidor que já conhece a marca à comprar seus produtos ou serviços; o que pode resultar no afastamento do possível cliente por não dar informações mais detalhadas de como ele pode se beneficiar daquela solução. Com as vendas internas as ligações e abordagens são focadas em educar o cliente, introduzindo-o no ecossistema da empresa, apresentando as soluções e informando de maneira clara e detalhada as vantagens e benefícios do produto ou serviço. O inside sales pode ser feito através de:- e-mail;
- telefone;
- redes sociais;
- videoconferências.
O que é field sales?
Esse é o modo mais tradicional e conhecido de vendas que exemplificamos no início do artigo. Ele consiste, basicamente, na venda direta a partir do deslocamento do funcionário até o possível cliente. Essa forma é muito recomendada para profissionais e empresas que prestam serviços de reparos, manutenção, infraestrutura ou que requeiram uma noção maior do ambiente e espaço para entender as necessidades do consumidor. Dessa forma, é possível analisar de antemão as dificuldades do cliente e embutir o preço no valor do orçamento. Outra vantagem de utilizar o field sales é que se torna possível criar uma relação mais próximo da empresa com o cliente. O olho no olho pode se transformar em empatia e maior confiança no produto ou serviço, aumentando a credibilidade da marca e a destacando da concorrência.CAC: conheça o indicador que pode decidir a batalha entre field sales e inside sales
Calcular o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma das maneiras mais eficazes de determinar o resultado financeiro com relação ao investimento em captação de prospects. Esse indicador permite fazer uma análise mais completa de quais as estratégias de prospecção estão sendo mais eficazes para que seja possível adaptar o formato e escolher o melhor plano de vendas. Para calcular o CAC basta somar todos os investimentos e gastos que você tem com o processo de vendas e dividir pelo número de clientes que a equipe foi capaz de converter em vendas durante o período, geralmente mensal. Para fazer o cálculo, considere despesas como:- salários dos vendedores;
- comissão de vendas;
- transporte e deslocamento;
- viagens e hospedagem;
- conta de telefone;
- marketing e anúncios;
- treinamento de pessoal;
- compra de ferramentas e softwares;
- participação em eventos;
- assessoria de imprensa;
- materiais impressos;
- outros.