Como as estratégias de marketing impactam no aumento das vendas

Quando as vendas estão em baixa, a reação mais comum entre os empreendedores costuma ser culpar o mercado e a economia. Sim, em parte, eles têm razão. Quando as vendas vão mal, há sempre um fator externo influenciando nos resultados. Mas também pode existir um fator interno: a falta de estratégias de marketing mais eficientes que possam ajudar a atrair e converter o público-alvo em clientes e assim alavancar os resultados da empresa. Entre as estratégias mais utilizadas estão o planejamento de produtos e serviços, as ações de comunicação e divulgação, as políticas de preço, os modelos de distribuição, além de formatos para capturar e reunir mais informações sobre potenciais consumidores. Quando a empresa tem estratégias de marketing bem definidas suas ações são direcionadas para o  público-alvo e assim tendem a ser mais eficazes. É como se, no momento em que toma a decisão de avaliar suas ações de marketing, o empreendedor acendesse uma luz para iluminar o caminho que leva até os clientes. Para fazer com que as estratégias resultem no aumento das vendas, o passo número um para  todo empreendedor é elaborar um Plano de Marketing, que é o documento que reúne as estratégias que vão nortear todas as ações da empresa.

Estratégias de marketing para conquistar e manter clientes

Um bom Plano de Marketing ajuda a empresa desde o início de suas operações a definir melhor como e quando investir e que ações realizar para reverter num incremento de receitas. Com o plano é possível definir melhor a forma de atuação, definir corretamente o público-alvo, estabelecer um crescimento estruturado que certamente será muito mais duradouro. Um ponto importante do Plano de Marketing é que antes de indicar as estratégias de marketing a serem implantadas, o empreendedor é levado a refletir e analisar tanto o ambiente externo, quanto interno com a ajuda da matriz SWOT ou matriz F.O.F.A.. São indicadas as ameaças e oportunidades assim como os pontos fortes e pontos fracos do negócio. Disso surgem as estratégias de marketing que deverão ser adotadas para atingir o público-alvo e também apontam qual deve ser a intensidade de cada uma delas tendo como foco o aumento nas vendas. Isso pode ter como ponto de partida uma avaliação do composto de marketing da empresa (os 4Ps: Produto, Preço, Ponto de Venda e Promoção). Dependendo do mercado em que atua e da própria estratégia comercial da empresa, um dos 4Ps poderá merecer mais atenção. Por exemplo, se a empresa quiser trabalhar com alto volume de venda, porém com produto de menor valor agregado, terá que trabalhar com a estratégia focada em Preço (custo menor). No entanto, se a opção for trabalhar pela qualidade, com produtos de maior valor agregado, a estratégia será de Produto, oferecendo um produto diferenciado. O que a empresa deve evitar é trabalhar com baixo custo e com alta qualidade, por exemplo, ainda que circunstancialmente possa também adotar esta estratégia. De qualquer forma, se as vendas vão mal, o foco do microempresário deve está em encontrar mais clientes. Na sequência, já pensar em como torná-los clientes fieis. Com as estratégias que constam no Plano de Marketing, o empreendedor consegue atingir o primeiro objetivo e com mais facilidade e de forma até mais barata, manter o cliente que conquistou. Mas depois de conquistados é necessário escutá-los. Criar meios para saber se o que é oferecido atende suas necessidades. Sem esquecer de adicionar inovação às suas ações, porque o que vale hoje certamente não valerá para amanhã. E as empresas que não inovam correm sérios riscos de continuidade.

Para quem ainda não tem Plano de Marketing

Para o dono de uma microempresa que nunca fez um Plano de Marketing, a boa notícia é que nunca é tarde para elaborar um. Mas é bom não perder muito tempo para também não perder oportunidades que possam contribuir para o aumento nas vendas. É preciso fazer o quanto antes também por outro motivo: a definição das estratégias de marketing ajuda o microempresário a otimizar seus recursos e seus investimentos. Sem ações claras, a tendência é “atirar” para todos os lados. Além de não acertar o alvo e gastar além do que poderia, fazendo anúncios em canais que estão longe de chegar ao público-alvo. Seja por meio de  promoções que agregam pouco à marca ou até investindo em desenvolvimento de produtos e serviços sem qualquer retorno efetivo. O empreendedor que ainda está em dúvida quanto as estratégias de marketing que pode adotar em seu negócio uma opção é pesquisar. A pesquisa é um item do Plano de Marketing, primordial para qualquer porte de empresa e traz informações importantes sobre o que mercado deseja. Mesmo quando informal, o Plano de Marketing, pode indicar mudanças de rumo e na forma como o negócio é percebido pelo público-alvo. Ou, pelo menos, indicar um caminho a seguir quando partir para a elaboração do plano. Não é preciso fazer grandes investimentos nem realizar uma pesquisa muito aprofundada. Existem ferramentas online e gratuitas, como os formulários do Google Drive, que pode ajudar na obtenção de dados relevantes. Outra ação que pode contribuir para a definição das estratégias de marketing é conhecer e analisar cases de outras empresas, inclusive de concorrentes. Por isso, o benchmarking também é importante. Para aplicá-lo, é preciso saber olhar as boas experiências, mesmo de empresas maiores ou de que não são concorrentes diretos. De desta observação extrair boas práticas e insigths que possam gerar resultados para o seu negócio. Mas atenção: o que se observa no benchmarking deve servir de inspiração para as estratégias de marketing. E não para simplesmente copiar e aplicar sem qualquer constrangimento, nem avaliação se é viável ou não, de acordo com as características de seu negócio. Quer aprender mais sobre marketing? Consulte o Sebrae.