Possíveis erros ao precificar produto
Definir preços para os seus produtos e serviços é uma tarefa desafiadora, já que essa decisão terá consequências diretas nos resultados do seu negócio. Um preço errado pode colocar sua empresa em risco e, por isso, essa ação deve ser feita com base em informações confiáveis e com um bom planejamento.
Neste artigo, você vai entender por que não deve precificar um produto “no improviso”, quais são os principais erros cometidos e os riscos da precificação errada. Ah, e claro, teremos dicas para você fazer isso de forma correta! Vamos lá?
Riscos de um preço errado
É evidente que as estratégias de precificação têm uma influência muito grande nos lucros de uma empresa. Mesmo assim, muitos empreendedores erram ao precificar produto e colocam seu negócio em risco, comprometendo sua rentabilidade e sustentabilidade.
Os principais riscos da precificação errada são:
Perda de lucro: se o preço for muito baixo, a empresa pode ter prejuízos e se for muito alto pode afastar potenciais clientes, reduzindo as vendas;
Desvalorização da marca: preços baixos demais, por exemplo, podem dar a impressão de baixa qualidade, prejudicando a percepção da marca e afetando negativamente a reputação do negócio;
Dificuldade em cobrir custos: uma precificação errada pode fazer com que a margem de lucro seja pequena ou inexistente, dificultando o pagamento de despesas do negócio;
Perda de competitividade: se a empresa cobra muito mais ou muito menos que a concorrência sem uma estratégia clara, pode perder competitividade, seja por afastar clientes ou por não conseguir acompanhar os padrões do setor;
Dificuldade em atingir o público-alvo: uma precificação errada pode não estar alinhada com o poder aquisitivo e as expectativas do público, dificultando a atração e a retenção de clientes;
Ciclos de desconto constantes: preços inicialmente altos podem forçar a empresa a oferecer descontos frequentes para atrair clientes, criando uma cultura de "preço baixo", o que impacta negativamente no valor percebido dos produtos.
7 erros ao precificar produto e como resolvê-los
Como mencionamos, os principais erros ao precificar produto podem comprometer tanto a lucratividade quanto a competitividade de uma empresa. Abaixo, destacamos os mais comuns e qual a solução ideal para cada um deles.
1 - Não considerar os custos totais
Ignorar ou subestimar os custos totais de produção, distribuição, marketing e operação pode levar a uma precificação inadequada, resultando em margens de lucro reduzidas e até prejuízos.
Solução: calcular todos os custos envolvidos, incluindo os diretos (matéria-prima, produção) e indiretos (aluguel, salários, marketing).
2 - Desconsiderar o valor percebido
Definir preços apenas com base nos custos sem considerar o valor percebido pelo cliente pode fazer com que a empresa cobre muito abaixo do que o cliente está disposto a pagar, perdendo a chance de aumentar a sua lucratividade.
Solução: avaliar o quanto os clientes valorizam o seu produto ou serviço e precificar de acordo com essa percepção de valor.
3 - Ignorar os preços da concorrência
Ignorar os preços praticados pela concorrência pode fazer com que a sua empresa estabeleça preços desalinhados com o mercado, resultando na perda de vendas ou em uma margem de lucro reduzida.
Solução: realizar pesquisas de mercado regulares para entender a faixa de preço da concorrência e posicionar o seu produto de maneira competitiva.
4 - Copiar os preços do concorrente
Assim como ignorar os preços do concorrente é um erro, copiar os preços de outras empresas é uma prática arriscada e que revela despreparo do empreendedor. Ao fazer isso, você desconsidera os custos do seu negócio e a forma como os processos e estrutura da sua empresa impactam no preço do produto.
Solução: avaliar profundamente o seu negócio e os custos envolvidos na sua operação e utilizar esses dados juntamente com a pesquisa de mercado para fazer uma precificação correta.
5 - Focar apenas no preço baixo
Cobrar o menor preço possível, custe o que custar, não é uma estratégia sensata. Ter como base apenas a premissa de cobrar o preço mais baixo do mercado provavelmente irá trazer prejuízos para o seu negócio, dificultando a geração de lucros e a sustentabilidade da sua empresa em longo prazo.
Solução: oferecer um preço competitivo, mas com diferenciação em qualidade, atendimento ou valor agregado, evitando competir apenas pelo menor preço.
6 - Não adaptar a estratégia de precificação ao público-alvo
Definir preços que não correspondem ao poder aquisitivo ou às expectativas do seu público-alvo pode afastar clientes, seja por ser muito caro ou barato demais, desvalorizando o produto.
Solução: conhecer bem o perfil do público e suas expectativas para definir uma faixa de preço que esteja alinhada com a disposição de pagamento do consumidor.
7 - Esquecer dos impostos
O preço ideal deve conter os impostos embutidos no valor total. Não incluir corretamente os impostos na formação do preço pode resultar em uma margem de lucro distorcida e insuficiente para cobrir as obrigações fiscais.
Solução: considerar o impacto de todos os impostos aplicáveis ao produto ou serviço ao precificar produto.
Como precificar um produto corretamente
Além de evitar os erros comuns que mencionamos, algumas dicas extras podem ajudar a garantir uma precificação mais eficaz, estratégica e assertiva. Veja algumas dicas para precificar corretamente um produto:
Conheça o Custo de Aquisição do Cliente (CAC): considere gastos com marketing, vendas e outras iniciativas de captação de clientes para garantir que a sua empresa não tenha prejuízo nesse sentido;
Utilize margens de segurança: essa margem no preço dos produtos ajuda a absorver flutuações de custos (como matérias-primas, impostos ou custos logísticos) e evita prejuízos em momentos de aumento de custos não previstos;
Faça testes de preço: testes em diferentes segmentos de clientes ou em períodos diferentes do ano ajudam a identificar qual faixa de preço gera mais conversão e lucro, facilitando o ajuste da estratégia com base em dados reais;
Considere o Tempo de Vida do Cliente (LTV): se seu negócio depende de clientes recorrentes, como em assinaturas ou produtos que exigem compras frequentes, calcule o valor de longo prazo do cliente, pois isso pode justificar um preço inicial mais baixo para garantir uma relação mais lucrativa ao longo do tempo;
Reveja os preços periodicamente: o mercado e os custos mudam, por isso é importante revisar a precificação regularmente para garantir que o produto continue competitivo e lucrativo, principalmente em momentos de inflação ou mudanças nos custos de produção;
Evite descontos frequentes: isso pode diminuir o valor percebido do produto, por isso o ideal é oferecer descontos estratégicos em momentos específicos para atrair novos clientes sem prejudicar a margem de lucro;
Use ferramentas de precificação: softwares e ferramentas especializadas podem ajudar a calcular custos, margens de lucro, monitorar a concorrência e ajustar preços com base em dados de mercado, otimizando a precificação de maneira inteligente.
Depois de todas essas informações, fica evidente que a precificação do produto influencia diretamente na lucratividade de um negócio. Então, que tal se aprofundar ainda mais nesse assunto e garantir preços de venda competitivos para seu negócio?
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