Como precificar um produto no mercado de moda

Precificar um produto corretamente é essencial para o sucesso de qualquer negócio. No mercado de moda não é diferente, já que os custos de produção, as tendências e a percepção de valor dos produtos influenciam diretamente nas vendas.

Muitos empreendedores cometem erros na precificação, o que pode afastar clientes e levar a prejuízos significativos. Um exemplo comum é o de empresas que participam de feiras de vendas e comercializam produtos com valores inadequados, sem considerar todos os custos envolvidos na logística de participação do evento, resultando em margens negativas.

O objetivo deste artigo é auxiliar empreendedores do setor de moda a precificar corretamente seus produtos, garantindo lucratividade e competitividade no mercado.

Principais fatores que influenciam a precificação de produtos de moda

Definir o preço de venda de um produto de moda vai muito além de simplesmente somar custos e adicionar um percentual de lucro. A precificação estratégica leva em consideração fatores internos e externos que podem impactar a percepção do consumidor e a competitividade da marca.

A seguir, detalhamos os principais pontos a considerar ao precificar um produto.

Custo do produto

Para uma precificação correta é necessário entender todos os custos envolvidos na produção do item. Isso inclui:

• matérias-primas: tecidos, aviamentos, tintas e insumos utilizados na confecção da peça;

• mão de obra: custos com costureiros, modelistas, designers e outros profissionais envolvidos na produção;

• acabamento: processos adicionais, como bordados, estamparia, tingimento e lavagem especial, que podem encarecer o produto;

• embalagens: sacolas, etiquetas personalizadas e caixas também fazem parte do custo total do item.

Exemplo: se uma marca de moda sustentável produz camisetas de algodão orgânico, deve levar em conta que esse material costuma ser mais caro do que o algodão convencional. Isso impacta diretamente no custo final do produto, exigindo um posicionamento de preço que faça sentido com essa proposta.

Custos operacionais

Além dos custos diretos de produção, um negócio de moda precisa considerar suas despesas fixas e variáveis para garantir que o preço de venda cubra esses valores. Isso inclui:

• aluguel do espaço (loja física ou ateliê);

• salários de equipe administrativa e comercial;

• energia elétrica, água e internet;

• logística e transporte (frete, armazenamento e embalagens para envio).

Exemplo: uma loja online de moda precisa incluir na precificação os custos com logística e envio das peças para diferentes regiões. Dependendo do destino, o frete pode ser alto e a marca pode optar por embuti-lo no preço do produto ou oferecer promoções como "frete grátis acima de determinado valor".

Margem de lucro

A margem de lucro é o percentual que a empresa adiciona ao custo do produto para garantir a viabilidade do negócio e a geração de receita. Pequenos negócios de moda devem definir essa margem com base em seu posicionamento de mercado e no valor percebido pelo cliente.

• Marcas premium geralmente trabalham com margens mais altas, pois seus produtos são vistos como exclusivos e diferenciados.

• Empresas que apostam em volume de vendas podem reduzir um pouco a margem para aumentar a rotatividade dos produtos.

Exemplo: uma marca de roupas plus size que se posiciona como acessível pode optar por uma margem de lucro menor, focando em um maior volume de vendas. Já uma marca de roupas de festa sob medida pode aplicar uma margem mais alta, pois oferece exclusividade e personalização.

Tributação e impostos

Os tributos variam conforme o regime tributário da empresa e o tipo de produto comercializado. No Brasil, os principais impostos a serem considerados na precificação incluem:

• ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços);

• ISS (Imposto sobre Serviços, caso a empresa ofereça serviços como ajustes e personalização de peças);

• Tributação do Simples Nacional, Lucro Presumido ou Lucro Real.

Exemplo: uma pequena confecção que opta pelo Simples Nacional pode ter uma alíquota de impostos menor em comparação a uma empresa que tributa pelo Lucro Presumido. Esse fator impacta diretamente na definição dos preços dos produtos.

Concorrência

A análise da concorrência é essencial para definir os preços de forma estratégica. Isso envolve avaliar tanto os concorrentes diretos (marcas que vendem produtos semelhantes ao mesmo público) quanto os indiretos (marcas que podem ser uma alternativa para o cliente).

Ao analisar a concorrência, considere:

• Qual é a faixa de preço praticada para produtos similares ao seu?

• O que a sua marca oferece de diferencial para justificar um preço mais alto ou mais baixo?

• Como os concorrentes promovem e agregam valor aos seus produtos?

Exemplo: se uma loja online de moda feminina vende vestidos casuais e percebe que seus concorrentes diretos praticam preços entre R$150 e R$250, é importante avaliar se a sua proposta de valor permite cobrar um preço acima ou se a estratégia será competir com valores mais acessíveis.

Posicionamento de marca

O preço de um produto de moda não está apenas relacionado ao custo de produção, mas também à percepção de valor que a marca transmite.

• Marcas de luxo podem cobrar preços elevados devido à exclusividade e aos materiais nobres.

• Marcas acessíveis apostam em preços competitivos e estratégias de volume de vendas.

• Marcas sustentáveis ou autorais podem justificar preços mais altos pelo apelo ecológico, artesanal ou personalizado.

Exemplo: uma marca que investe em colaborações com artistas na criação de seus produtos pode cobrar mais pelas peças, pois há um valor agregado na exclusividade das estampas e no conceito da coleção.

Outros fatores a considerar na precificação de produtos

Além dos principais pontos mencionados, outros fatores têm influência na hora de precificar um produto de moda:

• psicologia de preços: estratégias como a precificação com valores quebrados (R$ 99,90 em vez de R$ 100) podem influenciar a decisão de compra;

• sazonalidade: produtos de moda são muito impactados por tendências e estações, assim uma coleção de inverno pode ter preços diferentes no lançamento e na liquidação;

• valor percebido pelo cliente: se o consumidor vê sua marca como exclusiva ou inovadora, ele estará disposto a pagar mais pelo produto.

Dica: faça testes de precificação com públicos diferentes e avalie a aceitação dos preços antes de definir uma estratégia fixa. Use promoções, descontos sazonais e pacotes promocionais para ajustar os valores conforme a demanda.

Passo a passo para precificar um produto de moda corretamente

Como mencionamos, precificar um produto corretamente é essencial para garantir a sustentabilidade financeira de um negócio de moda. Para pequenos empreendedores, entender cada etapa desse processo ajuda a evitar prejuízos e a construir uma marca competitiva e atrativa para o público-alvo.

A seguir, apresentamos o passo a passo para precificar um produto, com exemplos práticos para você aplicar no dia a dia do seu negócio.

1. Calcule todos os custos envolvidos

O primeiro passo para precificar um produto de moda é calcular todos os custos envolvidos na sua produção e venda. Isso inclui os custos diretos e indiretos.

Exemplo

Uma pequena marca de camisetas precisa calcular o custo total de cada unidade.

Custo direto

Tecido: R$ 10

Aviamentos (etiqueta, linha, botão): R$ 2

Mão de obra (costureira, acabamento): R$ 8

Embalagem (caixa, papel de seda, adesivo): R$ 3

Total de custos diretos: R$ 23

Custos indiretos (operacionais)

Aluguel e energia do ateliê: R$ 2.000/mês

Plataforma de e-commerce: R$ 100/mês

Publicidade no Instagram: R$ 500/mês

Considerando que a marca vende 200 camisetas por mês, os custos operacionais por unidade são de: R$ 2.600 ÷ 200 = R$ 13 por peça

Custo total da camiseta

R$ 23 (custos diretos) + R$ 13 (custos indiretos) = R$ 36 por unidade

2. Defina a margem de lucro ideal

Depois de calcular todos os custos, é hora de definir a margem de lucro, que pode variar conforme o posicionamento da marca e a aceitação do público.

Exemplo

Se a mesma marca de camisetas deseja aplicar uma margem de lucro de 50%, o cálculo será:

Preço final = custo total + (custo total × margem de lucro)

Considerando o valor encontrado no cálculo dos custos envolvidos, ficaria assim:

Preço final da camiseta = R$ 36 + (R$ 36 × 50%) = R$ 54

Dica: pequenos negócios podem adotar margens diferentes para cada produto. Peças básicas e com maior volume de vendas podem ter margem menor (40%-50%), enquanto peças exclusivas e de edição limitada podem ter margem maior (80%-100%).

3. Analise o mercado e os concorrentes

Não basta apenas calcular os custos e definir uma margem de lucro. É fundamental entender como os concorrentes precificam seus produtos e como o público reage a diferentes faixas de preço.

Exemplo

Uma marca que vende vestidos casuais precisa analisar outras lojas com propostas semelhantes. Se os concorrentes vendem vestidos entre R$ 120 e R$ 180, a marca deve decidir se deseja:

• concorrer por preço: vender por R$ 119 para atrair clientes com preço competitivo;

• concorrer por valor agregado: vender a R$ 170 e justificar com tecidos superiores e acabamento diferenciado.

Dica: use pesquisas, enquetes no Instagram e feedback de clientes para entender se o público-alvo aceita pagar um preço mais alto por um diferencial.

4. Ajuste o posicionamento da marca

O preço de um produto de moda deve estar alinhado com a identidade e a proposta da empresa. Se a marca vende exclusividade, materiais nobres ou sustentabilidade, pode aplicar preços mais altos.

Exemplo

Duas marcas vendem camisetas brancas:

• Marca A (popular): produz em larga escala e vende a R$ 45, pois foca em volume de vendas;

• Marca B (sustentável): usa algodão orgânico, tingimento natural e produção local, vendendo cada item por R$ 90.

O consumidor que valoriza a sustentabilidade pagará mais pela camiseta da Marca B, pois enxerga um diferencial real.

Dica: seu preço deve comunicar o valor do produto. Se a marca investe em exclusividade, deve reforçar isso na comunicação para justificar o preço mais alto.

5. Realize testes e monitore os resultados

O processo de precificar um produto não é definitivo. Pequenos negócios de moda devem testar diferentes preços, avaliar o impacto nas vendas e ajustar conforme a aceitação do público.

Estratégias para testar preços:

• preço promocional de lançamento: oferecer um desconto inicial para medir a aceitação do produto;

• testes A/B: disponibilizar um mesmo modelo com preços diferentes em canais distintos para avaliar a melhor resposta;

• monitoramento de métricas: acompanhar vendas, margem de lucro e feedback dos clientes para identificar ajustes necessários.

Exemplo

Uma marca lança um novo modelo de calça jeans e faz dois testes:

• Grupo 1: preço inicial de R$ 149

• Grupo 2: preço inicial de R$ 179

Após um mês, a marca percebe que a diferença nas vendas foi pequena, mas a margem de lucro do segundo grupo foi melhor. Isso indica que o público aceita pagar R$ 179, permitindo a definição de um preço final mais lucrativo.

Dica: tente aumentar ou reduzir o preço em 10%-20% e observe o impacto. Pequenos ajustes podem otimizar os lucros sem perder clientes.

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Precificar um produto corretamente no mercado de moda é um processo contínuo que exige revisão regular para acompanhar custos, tendências e mudanças na concorrência. Com uma precificação bem planejada, o negócio pode crescer de forma sustentável e conquistar clientes fiéis que valorizam sua proposta!